Foco Selling | Vendas com foco na dor do cliente

Foco Selling – Vendas com foco na “dor” do cliente

O curso de Foco Selling – Vendas com foco na “dor” do cliente, tem como objetivos:

• Identificar as “dores” do cliente seus problemas e anseios;
• Demonstrar o “analgésico” para a “dor” do cliente;
• Intensificar a necessidade do cliente, tornando-a explicita;
• Provocar no cliente o pedido de solução que precisa;
• Habilidades de formular perguntas para cada etapa;
• Entender o que é uma venda de solução e não de produto.

Metodologia:

A partir da metodologia do programa Foco Selling e a própria experiência de 10 anos de pesquisa este programa resultou em um livro – HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS, onde o autor de modo prático proporciona habilidades e técnicas para os profissionais de vendas/negociação, atendimento e áreas complementares de vendas visando a alta performance quer seja em negócios ou em qualquer situação profissional.
Mostra de modo prático porque funciona a venda a partir dos fatos, dificuldades do cliente, ensina a identificar os problemas, que são as oportunidades de negócio e como intensificar a necessidade de uma solução imediata.
Através de técnicas mnemônicas, as habilidades e técnicas deste programa poderão ser facilmente memorizadas pelo participante e aplicadas na prática, proporcionando domínio da situação e segurança na venda e negociação.

Público – Alvo:

Profissionais de Vendas: vendedores, coordenadores de vendas, supervisores de vendas e gerentes.

Programa Foco Selling – Vendas com foco na “dor” do cliente:

1. Habilidades para aplicar o F.O.C.O Selling

• Perguntas para identificar a “dor” – problemas ou dificuldades;
• Perguntas para escutar o cliente e captar a “dor”;
• Foco do cliente e não foco do produto ou foco no cliente;
• Perguntas para entender o ponto de vista do cliente;
• NIE – Razões e motivos de compras da empresa cliente;
• BIC – básico, imediato e criado – aplicações do produto;
• CABE Conhecer o que vende – Valorizar o produto;
• Perguntas para transformar um problema em solução para o cliente.
  Exercícios: FOCO SELING: Saber perguntar e saber ouvir.

2. Foco Selling – Vendas de Solução

• Tudo começa com uma estratégia de perguntas;
• Perguntas para identificar quem decide a compra;
• Ciclo de vendas – Preparação, Contat, Fechamento e Análise;
• Técnica do FOCO: Venda, Siga, Continuação e Não-venda;
• Interesses e formas de approach a cada influenciador;
• Estratégia para formular perguntas para cada tipo de cliente.
  Exercícios de aplicação: Venda de solução.

3. Foco no Strategic Selling

• Traduzir cada estratégia em um objetivo da visita;
• PIS: Propósito da visita, Interesse do cliente e Siga;
• Situação problema do cliente para solucionar;
• Perguntas para serem utilizadas na visita ou contato;
• Problemas que seu produto/serviço resolve;
• Ampliação da vantagem e solução superior;
• Montagem PLANE SELLING para obter resultado.
  Estudo de casos: Aplicação de FOCO.

4. Foco no Tatic Selling

• Explorar situações do cliente e criando oportunidades de solução;
• Identificar dificuldades, problemas e necessidades;
• Demonstrando consequências induzindo a solução;
• Apresentando o valor e a utilidade da solução;
• Fazendo o cliente convencer a si mesmo.
  Exercícios de aplicação: Tatic Selling

5. Foco  Selling no Fechamento de Venda

• Demonstrando o que é importante para o cliente;
• Perguntas para identificar insatisfações do cliente com o concorrente;
• Perguntas para evitar as pessoas erradas que não levam ao fechamento;
• Perguntas para identificar o momento do fechamento;
• “Mostre ao cliente o que ele precisa e que você tem a solução”;
• Técnicas de tratamento das objeções NÃO/ONA*
  Exercícios de aplicação: Aplicando o fechamento com FOCO.

6. NEGOCIAÇÃO – Foco Selling em Táticas e Estratégias

• FOCO: Preparação, Confronto, Concessão, Entendimento;
• Fechamento ou acordo final – Ganho ou Perda;
• Processo da negociação: Objetivos, Interesses, Opções e Padrão;
• Objetivos oculto, negociável e alternativas.
  Simulação: Fases e processo da negociação de soluções.

7. Foco Selling na Postura e na Psicologia do Cliente 

• Técnicas e postura e expressão durante a negociação;
• Técnicas para equilibrar o poder do ambiente;
• Técnicas de negociação – formal e informal;
• Técnicas de expressão verbal e gestual;
  Exercícios de aplicação: Demonstrações

8. Foco Selling na NEGOCIAÇÃO

• Perguntas de Fatos e informações do cliente;
• Perguntas de Oportunidades de problemas;
• Perguntas para intensificar o desejo para uma solução;
• Perguntas de solução de problemas – Fechamento.

9. Utilização do Foco Selling

Prática através de jogo: Aplicação das técnicas, estratégias e táticas.

Instrutor A. J. Limão Ervilha

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda – New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC – International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM – Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES – 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

Informações úteis:

Data: 07, 08 e 09 de março de 2022

Local: Online e Ao Vivo

Para demais informações entre em contato pelo telefone: (11) 3419 9152 / (11) 98374 6926 WhatsApp ou através do e-mail: contato@propagartraining.com.br