ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO | PROPAGAR TRAINING

O preço de um produto e serviço deve ser definido com base nos custos e na estratégia de marketing do negócio.

Em se tratando de Estratégias de Precificação, para o marketing, o importante é o valor percebido e não o custo de produção. É uma questão de percepção de valor ou de custo x benefício.

Com isso, a precificação do produto deve ser coerente com os gastos para produzir a mercadoria, os canais de distribuição e as formas de promoção, mas também deve considerar a percepção de valor do cliente em relação ao artigo.

O preço é a variável mais flexível do composto de marketing, pois é a única que pode ser ajustada a curto prazo. Tem com isso grande peso estratégico, sobretudo para, por exemplo:

• lidar com a necessidade de aumento imediato de vendas e de faturamento;
• maximizar a participação de mercado da empresa; e
• reagir às estratégia dos concorrentes.

O valor cobrado pelo produto deve ser suficientemente alto para proporcionar lucro a quem o está produzindo ou comercializando, porém não pode ser tão alto que desestimule a compra, ou seja, deve ser atrativo para os clientes.

Preços demasiadamente baixos podem depreciar o produto aos olhos dos compradores, que podem pensar que há algo de errado nele.

Composição do preço

Os seguintes fatores devem ser considerados na hora de estabelecer os preços:

• Custo: engloba todos os componentes necessários para a fabricação dos produtos, desde matéria-prima a impostos.
• Concorrência: é necessário contrapor os preços do produto aos da concorrência, sobretudo porque os concorrentes podem nos forçar a seguir o seu preço, de acordo com a dinâmica de mercado.
• Consumidor: é preciso levar em conta aquilo que o cliente está disposto a pagar. Faça pesquisas de mercado, avalie o cenário econômico e conheça bem o perfil do seu público-alvo, sobretudo seus hábitos de consumo, poder aquisitivo e suas necessidades reais.
• Valor agregado: quando um produto atende às necessidades e desejos de um consumido, satisfazendo-o, estabelece-se um elo entre o cliente e a mercadoria que pode e deve ser valorizado. Por meio desta ligação, o cliente percebe um mesmo preço como mais ou menos caro.

Precificação

Há duas estratégias de precificação muito conhecidas:

• O produto é introduzido no mercado com o preço máximo possível para sua demanda e então é reduzido gradativamente. É uma opção apropriada para recuperar os altos investimentos feitos na concepção de produtos inovadores, já no início de sua comercialização. É importante destacar que o alto valor só se sustenta enquanto não houver outros produtos similares no mercado.
• O produto é introduzido no mercado com preço abaixo da média dos concorrentes para, em seguida, elevá-lo gradativamente. O objetivo aqui é capturar imediatamente uma parcela do mercado pelo menor preço para depois fidelizá-lo pela qualidade. Muito utilizada para lançar produtos em um mercado já muito competitivo e com muitas alternativas similares.

Como precificar

Confira três formas de calcular o preço de um produto:

• Mark-up: análise dos custos inerentes à produção, comercialização, distribuição e divulgação do produto, acrescentando posteriormente a margem de lucro que se pretende atingir. É o método mais básico e seguro para definição de preços, por isso é o mais utilizado e recomendado.
• Preço-teto: primeiro, identifica-se o preço máximo que o mercado está disposto a pagar pelo produto; em seguida, faz-se os ajustes necessários para garantir menores custos e maior produtividade e lucro.
• Percepção de valor: leva em conta a percepção dos clientes em relação ao preço praticado. Na hora de avaliar o preço, os clientes também consideram os descontos, prazos, taxa de juros, serviços adicionais, atributos da marca etc. Esta é a metodologia de precificação mais interessante, pois permite remunerar todo o esforço feito para agregar valores ao produto.

Fonte: Infonauta e Administradores.

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